Die Voodoo Map – Das emotionale Gehirn

Eins muss man unserem Tobias lassen, er hat eine Begabung für schräge Wortkreationen.

Wenn ich VoodooMap lese, denke ich an Hexen, Zaubersprüche und eine Landkarte für Beschwörungsritual-Abhaltungs-Orte.

Aber ich liege mit meiner Annahme Gott sei Dank völlig daneben. Denn laut dieser Karte muss man sich weder an geheime Orte begeben noch irgendwelchen schwarz-magischen Zeremonien beiwohnen.

 

Die 28 EffekteVoodoo Map

Diese Karte zeigt unter anderem einfach nur auf, welchen 28 Effekten wir als menschlichen Wesen anheim fallen, wenn wir nicht aufpassen.

Andererseits sind es aber auch 28 wissenschaftlich bewiesene Verhaltensmuster, denen wir unbewusst folgen, wenn wir durch den Alltag schludern und dabei unser Glück zu erlangen gedenken.

Wie sagt J.R.R. Tolkien so schön? Es genüge eben nicht, einen leibhaftigen Drachen gedanklich zu ignorieren, wenn man in seiner Nähe lebe.

Unsere Drachen sind diese eingefahrenen Verhaltensweisen, diese Verhaltensmuster, denen wir blindlings folgen.

Wollen wir sie tatsächlich ungestört bei uns herumschleichen lassen? Nein, natürlich nicht, wir wissen ja gar nicht, wozu sie in der Lage sind. Schauen wir uns doch mal einen von diesen Burschen genauer an. Beispielsweise den

 

Andorra-Effekt

Der Begriff kommt aus der Sozialpsychologie und besagt, dass sich ein Mensch an eine falsche Beurteilung durch die Gesellschaft anpasst, obwohl er vorher völlig richtig war. Der Effekt führt dazu, dass er sich genau so verhält, wie man es ihm immer prophezeite. Er lebt eine sich selbst erfüllende Vorhersage. Hackt man beispielsweise immer auf einem Kollegen herum und attestiert ihm schlechte Arbeitsergebnisse – obwohl es nicht stimmt – dann werden sich eines Tages seine Leistungen tatsächlich objektiv verschlechtern.

Na, wie hinterlistig ist das denn? Da genügt ja schon einer dieser Unholde, um uns das Leben zur Hölle zu machen. Und was, wenn sie gleich zu 28 daherkommen, dann können wir doch vollends einpacken.

Ja, eigentlich schon. Es sei denn, wir kennen ihre Launen, halten sie im Zaum und lassen sie eines Tages für uns arbeiten. Vielleicht bringen sie uns dann ja eine Menge Geld ein?

 

Die verkaufspsychologischen Trigger

Rechts neben den Effekten, fein säuberlich untereinander aufgereiht und bis 28 durchnummeriert stehen die Trigger.

Trigger sind Impulse oder Signale, die eine Prozedur starten. Im ursprünglichen Sinne sind es Sinneseindrücke – ein Geruch, eine Geste ein Geräusch oder ein Jahrestag – die bei jemandem eine Erinnerung an ein altes Erlebnis auslösen, das nun so präsent für ihn ist, als ob er es gerade erleben würde.

Mit den verkaufspsychologischen Triggern sind eher jene Anreize gemeint, die unsere Lust zum Kauf eines Produktes wecken. So, dass der Kunde sich schließlich sagt:

„Das muss ich haben!“ oder „Genau das ist es!“.

Sicher kennen Sie den einen oder anderen Trigger bei sich selbst. Mein Lieblings-Trigger – bei dem ich richtig in Kauflaune komme – lautet bei Cremes:

„Sie dürfen die Creme testen und, wenn Sie Ihnen nicht gefällt, schicken Sie einfach die leere Dose an uns zurück und wir erstatten Ihnen den vollen Betrag, ohne Ihnen eine Frage zu stellen.“

Oder bei Autos:

„Sollten Sie den Tata Nano in unserem Autohaus bestellen, zahlen wir Ihnen Ihre Benzin-Rechnung für ein ganzes Jahr und schenken Ihnen außerdem ein Wellness-Wochenende auf Sylt “.

Nicht, dass jetzt meine Lieblings-Trigger bei der VoodooMap aufgeführt sind. Sie sollten Ihnen lediglich zur Illustration dienen, damit Sie wissen, wovon ich rede.

Auf der VoodooMap sind alle 28 Trigger-Kategorien dargestellt, bei denen die unterschiedlichsten Käufer letztlich davon überzeugt sind, dass sie einen guten Kauf machen.

 

Verkaufen ist eine Lüge, ist eine Lüge, eine Lüge

Man könnte bei der Verwendung dieser ganzen Triggerei doch auf die Idee kommen, wenn man als seriöser Geschäftsmann die Trigger-Sätze in seine Texte einbaut, dass man seine Kunden im Grunde genommen in die Kauf-Falle lockt. Oder mit den Worten eines Moralisten ausgedrückt: belügt.

Jetzt könnte ich Brecht zitieren: „Erst kommt das Fressen, dann die Moral“, aber ich finde es unpassend. Denn verkaufen ist nichts Unmoralisches. Schon gar nicht, wenn der Kunde das Produkt erhält, was er unbedingt haben wollte, um seinem Traum vom Glück ein Stücken näher zu sein.

Verkaufen wird nur dann unmoralisch, wenn ich den Kunden bewusst über den Tisch ziehen will, ihn bewusst belüge und ihm minderwertige Ware zu einem hohen Preis verkaufe.

 

Die Hot Buttons

Unten auf der VoodooMap sind die Hot Buttons aufgeführt, und zwar so, dass ich mir bis jetzt noch keinen Reim darauf machen konnte, welcher Ordnung sie unterliegen.

Da stehen Gefühle zwischen den Tugenden und die Sehnsüchte mischen sich unter die Wünsche, Träume und Hoffnungen. Die Aufzählung-Anordnung sieht nicht chaotisch aus, eher seltsam und geheimnisvoll.

Was aber ganz platt rüberkommt und wo man überhaupt nicht darüber nachdenken muss, ist die Aufforderung:

Diese „Hot Buttons“ müssen Sie auslösen!

 

Ja, das ist doch mal eine klare Ansage. Nur wie man das macht, das müssen wir noch rauskriegen.

 

Also, auf geht’s zur nächsten Station

 

PS Tobias schiebt gerade Kohlen nach, damit unsere Lok jetzt richtig Fahrt aufnehmen kann.

 

 

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