So geht Business! Der 7 Punkte Guerilla-Marketing-Plan

Al-CaponeWas ist das Schlimmste an der Werbung?

Dass man sie nicht mehr wahrnimmt. Zumindest nicht so, wie es früher einmal war. Und auch nicht so, wie es die Marketing-Manager mit ihren Millionen schweren Marketing-Budgets noch gerne hätten.

Aber der Markt lebt vom Verkauf, lebt vom Umsatz, und wenn kaum verkauft wird, geht die Wirtschaft den Bach hinunter, und der Staat kommt in die Krise.

Schwarzmalerei? In Deutschland vielleicht, im südlichen Europa eher Alltag.

Da schweift der Blick der Marketingfachleute schon mal gerne über den Tellerrand hinaus, um Schlimmeres zu verhindern. Denn sie wollen retten, was zu retten ist. Vor allem ihre Position und ihre Gehälter.

Und was wäre da geeigneter als eine Marketing-Strategie, die kostengünstig, unkonventionell und sehr erfolgreich ist? Nichts! Also, sollten wir es auch nicht verpassen, uns diese einmal etwas näher anzusehen.

Zumal diese Vermarktungs-Methoden und das offensive Werben von seinem Erfinder Jay C. Levinson 1984
für kleine und mittlere Unternehmen angedacht waren.

Der Name ist Programm, provokativ, innovativ und kostengünstig. Und als wäre das nicht genug, bedient sich Levinson frech weg aus dem Repertoire Kriegsmaschinerie und nennt es:

Guerilla Marketing.

Was Guerilla-Marketing ist, kann man in vielen Büchern nachlesen und man bleibt vielleicht etwas verwirrt zurück, ob der unterschiedlichen Auffassungen. Aber eins ist es mit Sicherheit nicht: Theorie. Es ist keine Theorie, sondern

 

Action, Action, Action!

 

Und deshalb fangen wir gleich mit dem 7 Punkte-Guerilla-Plan von Jay Levison an. Denn es spielt am Anfang eines Business keine Rolle, wie schön oder wie gut Ihr Service oder Produkt ist, sondern nur, ob Ihr Marketing-Konzept erfolgreich sein wird oder nicht.

 

Der 7 Punkte Guerilla Marketing-Plan

Der Plan ist wie ein Leitfaden für Ihr Business und wird in seinen sieben Sätzen alle dringlichen Probleme des Marketings abdecken. Natürlich gibt es in einem Unternehmen mehr als diese sieben, aber darauf kommt es
jetzt nicht an. Sondern es kommt darauf an, wie sehr Sie sich auf die notwendigen Bereiche konzentrieren und welchen Gewinn Sie daraus erzielen.

Schreiben Sie Ihren Plan in fünf Minuten nieder. Ja, Sie haben richtig gelesen, in fünf Minuten.

Ein Guerilla-Marketing Plan ist keine wissenschaftliche Abhandlung oder eine Regierungserklärung, sondern ein Rahmen oder eine Roadmap.

In dieser Kürze und mit dieser Zielgerichtetheit wurde er zum Vorbild vieler großer Firmen. Procter & Gamble ist wohl das marketing-orientierteste Unternehmen der Welt. Es kreiert für jedes seiner Produkte einen solchen Plan. Dass dieser vielleicht dann durch eine 300-seitige Dokumentation ergänzt wird, ist nur die Kür. Die Pflicht ist eine klare Guerilla-Marketing-Strategie in sieben Sätzen, mit der alles beginnt.

 

1. Erster Guerilla-Marketing-Satz:

Was ist der Zweck Ihres Marketings?

  1. Der erste Satz beschreibt den Zweck Ihres Marketings. Was genau soll Ihr potentieller Kunde für eine Handlung verrichten, nachdem er Ihre Marketingbotschaft gelesen, gehört oder gesehen hat?

Soll er auf Ihre Webseite gehen, Sie anrufen, in Ihr Geschäft gehen oder Sie um einen Gesprächstermin bitten? Seien Sie präzise und wählen Sie keine allgemeinen Begriffe wie „ich möchte besser als die Konkurrenz sein“ oder „mein Geschäft soll wachsen“.

Denken Sie darüber nach, welches Ergebnis Sie aus Ihren Marketing-Anstrengungen wollen. Und wählen Sie dabei klare Ziele, die Sie messen können, die Sie erreichen können, die realistisch sind und die eine Deadline haben. Und diese behalten Sie dann im Hinterkopf.

Also setzten Sie sich ein konkretes Ziel wie zum Beispiel: Ich möchte drei neue Kunden in den nächsten drei Monaten haben, 500 Zugriffe auf meine Webseite pro Monat oder 50 neue Interessenten bis zum Sommer.

Reden Sie in Ihrem ersten Satz nicht über Marketing oder Werbung. Schließen Sie vielmehr die Augen und stellen Sie sich einen potentiellen Kunden vor, der gerade Ihre Botschaft gelesen, gesehen oder gehört hört hat. Er lächelt. Was macht er als Nächstes? Beobachten Sie ihn genau. Und dann überzeugen Sie den Rest der Welt, dass dieser genau das tut, was ihr potentieller Kunde eben getan hat.

2. Zweiter Guerilla-Marketing-Satz:

Welche Wettbewerbsvorteile haben Sie gegenüber Ihrer Konkurrenz?

Wie werden Sie das Ziel, das Sie in Ihrem ersten Satz haben vervollständigen? Weshalb sollten die Leute ausgerechnet das tun, was Sie im ersten Satz niedergeschrieben haben? Sicherlich haben Sie Ihren Interessenten und Ihren potentiellen Kunden eine Menge zu bieten.

Aber das hat Ihre Konkurrenz auch.

Deshalb betonen Sie die Wettbewerbsvorteile, die nur Sie zu bieten haben. Und dann wählen Sie einen aus.
Nur ein einziger soll zum Superstar Ihrer Marketing-Kampagene werden.  Mehr würde Ihr Publikum nur verwirren.

Als echter Guerilla-Marketer wissen Sie auch, dass sich die Lösung für ein Problem viel einfacher verkaufen lässt als die Vorteile eines Produkts. Deshalb verkaufen Sie Ihr Produkt als Lösung für ein Problem.

Zum Beispiel: Brauchen Sie ein Geschenk auf den letzten Drücker? Frauen lieben Diamanten. Wir auch. Und wir führen sie in jeder Preisklasse.

 

3. Dritter Guerilla-Marketing-Satz:

Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Je spezifischer Sie sind und je exakter Sie Ihre Zielgruppe benennen und beschreiben können, umso genauer wird auch Ihr Marketing Ziel sein.

Wenden Sie sich deshalb nur an Leute, die wirklich geneigt sind Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Notfalls kreieren Sie dazu in einer stillen Stunde ein Set von  „Personas“, die Sie als Entscheidungshilfe heranziehen.

Eine „Persona“ ist eine sehr genaue Beschreibung einer Person, die Schlüssel-Ziele und Schlüsselverhalten von einer wichtigen Zielgruppe darstellt. Eine typische Käufer-Persona stellt dabei eine kurze Biographie mit all den Vorlieben, Wünschen und Gewohnheiten eines typischen Kunden dar. Was liest sie, was sind ihre Hobbies, auf welchen Plattformen  bewegt sie sich, was sind ihre Träume und Ziele, geht sie gerne auf Partys, welche Veranstaltungen besucht sie und so weiter.

Da jedes Business viele unterschiedliche Käufer mit unterschiedlichen Motiven hat, empfiehlt es sich, ein ganzes Set zu erstellen, um möglichst alle Käuferschichten abzudecken. Aber das nur am Rande, falls Sie noch keine klare Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben.

 

4.Vierter Guerilla-Marketing-Satz:

Welche Marketing Waffen werden Sie nutzen?

Der vierte Satz beinhaltet die „Marketing Waffen“, die Sie verwenden werden. Jay Levinson nennt sie gerne Waffen, da es bei Guerilla Marketing immer um einen Konkurrenzkampf geht, bei dem man die Kunden für sich gewinnen will.

Die Auflistung unten stellt das Arsenal dar. Wählen Sie nur solche aus, die Sie sich leisten können, die Sie verstehen und die Sie richtig anwenden können.

Maxi Media

  1. Werbung
  2. Direkte Briefe/Direkt Mail
  3. Zeitungsannoncen
  4. Radio Spots/Radiowerbung
  5. Magazin Anzeigen
  6. Anschlagtafeln
  7. Fernsehwerbung

 

Mini-Media

8.  Marketing Pläne
9.  Marketing Kalender
10.  Identität

11.  Visitenkarten
12.  Briefpapier/Handzettel
13.  Persönliche Briefe

14.  Telefon Marketing
15.  Gebührenfreie Telefon-Nummer
16.  Vanity-Telefonnummer (0800-Nummer)

17.  Gelbe Seiten
18.  Postkarten
19.  Postkartenstapel

20.  Kleinanzeigen
21.  Flyer
22.  Ankündigungstafel der Gemeinde

23.  Kino Werbung
24.  Außenschilder
25.  Straßen Banner

26.  Innenschilder
27.  Poster
28.  Kundenwerbung/Akquisition

29.  Türhänger
30.  Lift-Werbung
31.  Geschichten

32.  Endverkäufe
33.  Empfehlungsschreiben
34.  Fachmesse

E-Media

35. Computer
36. Fax
37. Chat Rooms

38. Diskussionsforen
39. Internet Pinnwand
40. Listenbildung

41. Persönliche E-Mail
42. Audio/Video-Postkarten
43. Webseiten

44. Landingpages
45. Audioresonder
46. Elektronische Broschüren

47. RSS-Feeds
48. Blogs
49. Podcasting
50. E-Zine  (Internet-Portal im Magazin-Stil)

51. Anzeigen in E-Zines
52. E-Books
53. Inhalte auf anderen Webseiten

54. Webinare
55. Joint Ventures
56. Mund-zu-Mund-Propaganda

57. eBay und andere Auktionsseiten
58. Click Analyser
59. Pay-per-Click Ads

60. Google Adwords
61. Bezahlte Links
62. Gegenseitige Verlinkung
63. Banner Austausch

 

Info Media

64. Kenntnisse Ihres Marktes
65. Marktforschungs-Studien
66. Spezifische Kundendaten

67. Fallstudien
68. Sharing

69. Broschüren
70. Kataloge
71. Geschäfts-Verzeichnisse

72. Öffentliche Ankündigung
73. Newsletters
74. Reden

75. Kostenlose Beratungen
76. Kostenlose Demonstrationen
77. Freie Seminare

78. Veröffentlichte Artikel
79. Kolumne
80. Buchveröffentlichung

81. Teleseminare
82. Infomercials
83. Ständiges Lernen

 

Menschliche Werbeträger

84. Marketing Erkenntnisse
85. Sie selbst
86. Ihre Angestellten und Repräsentanten

87. Designierte Guerillas
88. Mitarbeiter Kleidung
89. Gesellschaftliches Auftreten

90. Zielgruppen
91. Ihr eigener Einflusszirkel
92. Fähigkeit zu lehren

93. Geschichten
94. Verkaufstraining
95. Nutzung von Auszeiten

96. Networking
97. Affiliate Marketing
98. Medien Kontakte

99. „A“ Kundenliste
100. Core story
101. Sinn für Dringlichkeit

102. Begrenztes Angebot
103. Handlungsaufruf
104. Zufriedene Kunden

 

Non-Media

105. Liste der Vorteile
106. Wettbewerbsvorteile
107. Geschenke

108. Service
109. Public Relation
110. Fusion Marketing

111. Tauschhandel
112. Buzz
113. Einbeziehung der Community

114. Club- und Vereinsmitglieder
115. Messestand
116. Spezielle Events

117. Geschenkgutscheine
118. Audio-visuelle Hilfen
119. Flipcharts

120. Coupons
121. Kostenloses Probeangebot
122. Garantien

123. Wettbewerbe und Gewinnspiele
124. Kaufen von Leads
125. Nachfassaktionen

126. Tracking Pläne
127. Branded Entertainment
128. Gast in Radio Talkshow

129. Gast in Fernseh-Talkshows
130. Subliminal Marketing

 

Firmen Attribute

131. Branding
132. Positionierung
133. Name

134. Schreibkunst
135. Headline
136. Location

137. Öffnungszeiten
138. Akzeptanz von Kreditkarten
139. Finanzierungsangebote

140. Glaubhaftigkeit
141. Reputation
142. Effizienz

143. Qualität
144. Service
145. Auswahl

146. Preis
147. Gelegenheiten zur Nachrüstung
148. Empfehlungsprogramm
149. Empfehlungsschreiben

Firmen Verhalten

150. Einfach, mit Ihnen Geschäfte zu machen
151. Ehrliches Interesse an den Menschen
152. Leidenschaft und Enthusiasmus

153. Feingefühl
154. Geduld
155. Flexibilität

156. Großzügigkeit
157. Selbstvertrauen
158. Sorgfältigkeit

159. Angriffslust
160. Wettbewerbsfähigkeit
161. Hohe Energie

162. Geschwindigkeit
163. Konzentrationsfähigkeit
164. Liebe zum Detail
165. Bereit zum Handeln

5. Der fünfte Guerilla-Marketing-Satz:

Was  ist Ihre Nische am Markt.

Nachdem Sie Ihr Ziel/Zweck, Ihre Vorteile und Ihre Zielgruppe genau definiert haben, müssen Sie nun Ihre Nische festlegen. Was fällt den Leuten als Erstes ein, wenn Sie Ihren Namen hören? Preis, Schnelligkeit, Service, Wirtschaftlichkeit, Exklusivität oder etwas Anderes?

Das ist Ihre Nische, die man auch als Ihre Positionierung bezeichnen könnte. Es ist genau das, was Ihre Interessenten in Ihnen sehen.

Also, zum Beispiel:

Hendrik Larson ist „der beste PR-Agent in Deutschland, wenn es um Nachhaltigkeit geht“

Ina Bötzges ist „der Burnout-Coach“

Giselle Ortmarsen ist “ die Versicherungsagentin für kleine Betriebe“

 

Guerillas arbeiten die Unterschiede zu Ihrer Konkurrenz heraus und demonstrieren sie bei jeder Ihrer Aktionen. Nischen  können auf viele verschiedene Arten festgelegt werden. Auch über die Zielgruppe oder ein bestimmtes Service, den Sie anbieten.

Was ist Ihre Nische?

Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, was exakt Ihre Nische ist, kommunizieren Sie es immer und überall. Ihre Zielgruppe hat es schwer genug einzusehen, weshalb Sie gerade mit Ihnen Geschäfte machen soll, also sorgen Sie nicht zusätzlich für Verwirrung.

 

6. Der Sechste Guerilla-Marketing-Satz:

Was ist Ihre Identität

6. Der sechste Satz beschreibt Ihre Identität. Das heißt, dass Sie als glaubwürdige und ehrliche Person hinter Ihren Produkten stehen und Ihren Kunden gerne helfen, wenn sie einen Rat oder Ihre Hilfe brauchen. Das schafft Vertrauen und eine enge Beziehung und macht es Ihren Kunden leicht, mit Ihnen immer wieder in Kontakt zu treten. Seien Sie zuvorkommend, seien Sie authentisch, zeigen Sie Ihren Kunden, dass hinter dem Geschäft eine großzügige und offenherzige Persönlichkeit steht.

Lassen Sie Ihre Persönlichkeit immer durchschimmern und schreiben Sie es in einem Satz nieder, sodass Sie es bei Ihren kreativen Aktivitäten und Aktionen stets anwenden können.

 

7. Der siebte Guerilla-Marketing-Satz:

Wie groß ist Ihr Marketing-Budget?

Ihr 7. Satz beziffert Ihr Marketing-Budget in Form einer Prozentzahl von Ihrem Jahresumsatz. Das Schöne an Guerilla-Marketing ist, dass fast alle so genannten  Waffen umsonst sind. Aber es gibt natürlich wichtige Gründe, weshalb man Geld in das Marketing investieren sollte.

Und der Wichtigste ist, Ihre Professionalität zu demonstrieren. Und das geht am besten über das Corporate Design, denn die Öffentlichkeit nimmt Sie hauptsächlich darüber wahr. Also, das wären im Einzelnen: das Briefpapier, die Visitenkarten, die Broschüren, die Flyer, das Logo und die Webseite. Hier sollte nicht gespart werden, hier sollten Sie einen professionellen Eindruck hinterlassen und Ihren Auftritt in der Öffentlichkeit durchaus als Investition in die Zukunft betrachten.

Wählen Sie für den siebten Satz eine Zahl – vielleicht 10 Prozent – für das erste Jahr und später vielleicht 5 Prozent in den späteren Jahren. Hauptsache, Sie planen eine feste Summe für Ihr Marketing ein und wissen, dass Marketing Geld kostet.

So, nun können Sie Ihren Marketingplan erstellen. Dafür sollten Sie nicht länger als fünf Minuten brauchen. Ja, genau, nur fünf Minuten. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie sich selbst vertrauen. Dass Sie sich blind auf Ihr Können und Ihre Fähingkeiten verlassen und ohne groß nachdenken zu müssen, die sieben Sätze quasi aus aus dem Bauch heraus formulieren und niederschreiben.

Und diese sieben Sätze werden dann ab sofort die Marschrichtung für Ihr Marketing vorgeben.

Und denken Sie immer daran:

Action, Action, Action!


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